A propósito de la negociación
Manuel Morales Lama[email protected]
En la actualidad, la negociación, por la importancia que se le confiere como “procedimiento diplomático por antonomasia” y por haberse establecido como método diplomático-político de arreglo pacífico de controversias, está siendo objeto de estudios e investigaciones con el propósito de lograr un manejo sistemático de la misma, que permita depurar y perfeccionar el método y las estrategias y tácticas que se aplican en su ejecución, de modo que puedan “optimizarse sus resultados”.
En ese contexto, tratadistas contemporáneos han convenido en identificar las pautas fundamentales de las negociaciones, entre las que se encuentran preminentemente las siguientes:
a) Elaboración de “un plan estratégico global”, con su correspondiente cronograma, que incluya espacio para “previsiones, predicciones y cambios de las circunstancias” que pudieran presentarse.
b) Evaluación de los elementos de la propia posición, a fin de identificar los puntos fundamentales (de intransigencia o innegociables) y los secundarios (de concesión o negociables). En este contexto, inequívocamente, debe regir “el principio capital” de la buena fe.
c) Estudio objetivo y pormenorizado de la posición de la contraparte que incluya la obtención y posterior análisis de sus argumentos, así como la exploración (por los medios lícitos con que se cuente) de sus puntos de intransigencia y de concesión. Sin olvidar la influencia que puedan ejercer quienes sin ser contraparte tengan interés en ellas y puedan pretender interferir en su resultado.
d) El negociador debe tener sus objetivos bien definidos en función del punto de vista e intereses del Estado que represente y ejercitar adecuadamente su habilidad, tacto y sentido común. Estar dotado de experiencia en el área, que le permita manejar eficientemente la situación, y tener un amplio conocimiento del tema objeto de la negociación, de sus antecedentes y de determinadas cuestiones conexas.
e) Voluntad recíproca de hacerse mutuas concesiones con el fin de llegar a un resultado final satisfactorio para ambas partes. Sin menoscabo, por supuesto, de sus propios intereses.
f) El negociador diplomático, en el proceso de negociación “debe exhibir humildad para entender los disensos, ductilidad para llegar al consenso y firmeza para asumir la defensa de su unidad diferenciada” (Narváez).
Además, debe tenerse presente que si una parte se ve forzada a aceptar pura y simplemente las peticiones de la otra, “no existe negociación sino capitulación” (Yturriaga).
En lo relativo a los aspectos prácticos, en dicho proceso debe ponerse una cuidadosa atención “a la expresión del pensamiento y de la voluntad de los interlocutores”, manifestada en su lenguaje y también en su silencio (Plantey).
Por otra parte, resulta importante la contribución del denominado “lenguaje corporal” en las técnicas modernas de negociación, que debe saberse interpretar tanto en la propia cultura como en la de los diversos interlocutores. Las expresiones faciales, la postura, la mirada y los ademanes han demostrado ser elementos sutiles, cuyo conocimiento puede incidir determinantemente en el éxito del negociador, por lo cual este debe saberlos “evaluar, interpretar y manejar” apropiadamente.
Cabe señalar que, si bien la actividad negociadora tiene su origen y desarrollo en el ejercicio de la Diplomacia, en la actualidad es una faceta clave en la vida profesional y empresarial, por ser el único vehículo que permite llegar a un resultado final satisfactorio para todas las partes, facilitando en el marco de lo posible “la conciliación de intereses”.
